Kenne Deine Kunden



	Illustration: Jens Bonnke

Der Kampf um die Gewerbekunden ist eröffnet. Bundesweite Erdgasanbieter beleben derzeit den Markt. Wer in dieser Situation seine Kunden kennt, ist klar im Vorteil. WINGAS unterstützt Stadtwerke dabei und bietet Präsentationen, Workshops und Schulungen an.

Schon der Marketingexperte Heribert Meffert lehrte seine Studenten in den siebziger Jahren: Wer Kunden gezielt ansprechen will, muss ihre Bedürfnisse kennen. Keine neue Erkenntnis also - und doch gewinnt der Gedanke für viele Stadtwerke derzeit wieder Bedeutung.

Seit der Liberalisierung des Gasmarktes können Gewerbebetriebe mit Standardlastprofil vom anderen Ende der Bundesrepublik Gas beziehen. Das Internet ermöglicht zudem Preisvergleiche und den Wechsel per Mausklick. Andreas Martin aus dem WINGAS Marketing kennt die Problematik: "Bundesweite Internet-Gasanbieter mischen den Endverteilermarkt seit einiger Zeit kräftig auf. Die Stadtwerke spüren diesen Wettbewerbsdruck immer deutlicher. Leider haben viele in der Vergangenheit nur bedingt an ihrer Kundenbindung gearbeitet.

Ein dynamischer Markt birgt immer auch die Chance, selbst neue Wege zu gehen.

Stadtwerke sollten sich jetzt weder zu blindem Aktionismus verleiten lassen, noch sollten sie den Kopf in den Sand stecken. "Ein dynamischer Markt birgt auch immer die Chance, selbst neue Wege zu gehen. Eine systematische Herangehensweise lohnt sich in jedem Fall. In den meisten Workshops mit unseren Stadtwerke-Kunden müssen wir allerdings erst mal herausfinden, wo genau der Schuh drückt", so Martin.

WINGAS empfiehlt Stadtwerken deshalb, im ersten Schritt eine Kundensegmentierung und darauf aufbauend eine Kundenwertanalyse durchzuführen. Bei der Segmentierung werden unter anderem Kunden mit ähnlichen Bedürfnissen gebündelt - beispielsweise solche, denen ein regionaler Versorger besonders wichtig ist. Das hilft, Kundenanforderungen klarer zu erkennen und zu strukturieren. Es reicht allerdings nicht nur zu wissen, was der Kunde will. Deshalb nimmt eine Kundenwertanalyse im Anschluss das Verhältnis von Aufwand und Ertrag in den einzelnen Segmenten unter die Lupe. Denn nicht jeder Kunde ist ein guter Kunde.

Wenn es darum geht, in neue Marktgebiete vorzudringen, können Martin und seine Kollegen Stadtwerken ebenfalls zur Seite stehen: "Die Herausforderung ist hier, Kunden zu bewerten, die ich noch gar nicht kenne. Wir verfügen inzwischen über umfangreiche Analyseinstrumente, mit denen wir das Potenzial unterschiedlicher Gebiete einschätzen können."

WINGAS bietet Präsentationen, Workshops und Schulungen für Marketing- und Vertriebsmitarbeiter an.

Kontakt:
Andreas Martin
E-Mail: Andreas.Martin@wingas.de
Telefon: 0561/301-2458